O caminho mais garantido para a lucratividade na pecuária leiteira começa com a produção de derivados do leite dentro da própria fazenda. O que é preciso fazer para processar o leite e produzir derivados como o doce de leite na própria fazenda? A dúvida partiu de um produtor cearense, do distrito de Serrota, a cerca de 267 quilômetros (km) de Fortaleza, e a um pouco mais de 70 km do litoral. João Bosco Oliveira Aguiar dedicava-se à suinocultura mas resolveu largar a atividade em função das constantes complicações com a venda dos animais. Desde 2000, o produtor iniciou uma pecuária leiteira com animais mistos, Gir e Holandês. “Queria um jeito de produzir mais, melhorar a produção leiteira e fazer queijos e doces”, declara Aguiar, leitor da Revista Rural, e que entrou em contato com a Redação, por telefone, para saber qual os passos a seguir para se estruturar esse negócio lá na região dele.

Consultores e pesquisadores na área de produtos lácteos são enfáticos: é preciso um acompanhamento mais detalhado sobre os recursos que a fazenda possui, a quantidade e a qualidade do rebanho leiteiro, as condições de clima, solo e água, e, fundamentalmente, os recursos financeiros que possui. No entanto, para melhor exemplificar o que pode ser feito nesse caso, há uma possibilidade de estruturar um negócio de beneficiamento leiteiro, com uma produção diária de 150 litros de leite. O investimento em equipamentos giraria em torno de R$ 55 mil e a receita líquida mensal em R$ 17, 4 mil. Um trabalho que, se bem focado no mercado no qual atua e com o respaldo dos serviços de inspeção municipal, estadual e federal, garantirá uma melhor remuneração, por litro de leite produzido, ao pecuarista, seja ele do Ceará ou do Rio Grande do Sul. “E ainda mais com esse apelo de marketing ‘direto da fazenda’ que é, sem dúvida alguma, uma marca que o produtor poderá trabalhar e ganhar aceitação do mercado consumidor”, destaca o consultor em agronegócio, economista e especialista em beneficiamento leiteiro, Roberto Mesquita.

Toda a experiência vivida por Mesquita, sobretudo, com a produção de leite na fazenda da família, na região de Itupeva (SP), culminara num estudo de uma exploração mais rentável para a atividade. Foi a partir daí que o produtor se uniu com outros mais, formando o já extinto Sindicato Nacional dos Produtores de Leite (Sindileite), para promover o melhor desenvolvimento da atividade e abrindo espaço para o beneficiamento do leite na própria fazenda. Essa foi a oportunidade que favorecia a implantação de pequenas unidades de processamento nas propriedades, as miniusinas. Todas, formadas naquela época, não deram certo segundo Mesquita. O erro foi se basear na pasteurização do leite somente – a real vocação de uma miniusina. Já numa microusina leiteira – uma indústria de laticínios – o produtor se beneficiaria com a variedade de produtos como queijos, iogurte, o doce de leite, bebidas lácteas ou aromatizadas, e a opção mais rentável de todas, a calda de sorvete.
“O segredo para a obtenção de melhores resultados numa microusina leiteira está no mix de produtos que se pode fazer, respeitando à necessidade do mercado consumidor e a sazonalidade que cada um tem”, alerta Mesquita. “No inverno, por exemplo, o doce de leite é a melhor pedida, já num lugar de estação quente, na maior parte do ano, eu vou ficar feliz da vida fazendo e vendendo sorvete, que é o derivado lácteo com o maior valor agregado”, declara otimista o consultor.

O que o mercado pedir, faça

O primeiro passo, para o João Bosco, lá do Ceará, ou para qualquer outro que deseja instalar uma microusina na propriedade, começa com uma pesquisa de mercado, segundo Mesquita. “Normalmente, em qualquer atividade é importante você começar por um plano de negócio, ou plano de lucros como alguns chamam. E isso sempre começa no mercado. Em função da capacidade de produção e do nível de produtos que é capaz de fazer, o produtor precisa sentir quais produtos têm um consumo regional forte, e com condições de ser posto no mercado, com a logística mais simples”, aconselha o consultor.
Com a análise de mercado feita, o próximo passo é fazer um estudo porteira adentro na fazenda. A partir da adequação do nível de produção leiteira, o produtor deve dimensionar as instalações que possui, para assim traçar um pequeno projeto de reforma ou construção de instalações, baseado numa planta de equipamentos que será capaz de atender o volume de processamento, em função do derivado de leite que se fará.
Para leite pasteurizado, é preciso um pasteurizador de preferência rápido que, dependendo do nível de inspeção (federal ou estadual), torna-se obrigatório. A produção de queijo se faz com um tanque de produção de queijo. “Já a produção de doce é o famoso tacho de fabricação do doce de leite, e o iogurte e a calda de sorvete é o trabalho de um equipamento moderno e multifuncional que você pode fazer simultaneamente, vários tipos de produtos, um sorvete, um queijo, o iogurte, inclusive a ricota de leite”, destaca Mesquita.

A distribuição ao mercado

Conhecer a necessidade de mercado e saber como e o que fazer não é o suficiente, porque para começar a vender, faz-se necessário definir a logística de acesso ao mercado, se possível com a contratação de um distribuidor, ou mesmo com a abertura de um ponto de venda próprio. “Dependendo do nível de produção, o produtor pode partir para uma venda institucional, em programas oficiais do governo de merenda escolar, por exemplo”, indica Mesquita. “A partir dessas vendas o produtor ganharia muito, pois esse tipo de programa consumira grandes quantidades, como por exemplo, de leite aromatizado”, frisa.
Uma grande ferramenta de negociação de venda de produtos ‘direto da fazenda’ é associando-os com a própria marca do supermercadista comprador, segundo analisa o especialista da cadeia de lácteos. “A partir de um programa de marketing corporativo, grandes cadeias e grupos varejistas passam a ser ávidos por pegar produtos de qualidade, de preferência direto da fonte produtora, sem um intermediário que vá onerar o preço do produto”, destaca Mesquita. Isso facilitaria o acesso do produto às gôndolas, pois a negociação é direta, e mesmo com a marca ‘direto da fazenda’, um produto alimentício de marca própria, segundo o consultor, levaria um longo tempo para conquistar a confiança de quem vai adquirir o item – diante de toda concorrência existente no mercado de lácteos.

Parâmetros mais exigentes

Para o pesquisador e especialista em instalações e equipamentos para laticínios, Pedro Henrique Baptista de Oliveira, do Instituto de Laticínios Cândido Tostes (ILCT), órgão vinculado à Empresa de Pesquisa Agropecuária de Minas Gerais (Epamig), a recomendação de um projeto leiteiro tem de ser a partir de 500 litros de leite por dia.
O primeiro passo que o produtor deve seguir para estruturação do negócio, aconselhado por Oliveira, é a procura de um técnico capacitado, como um engenheiro de alimentos, que poderá lhe dar as orientações iniciais, ou mesmo determinar em um projeto, por exemplo, (a) a planta-baixa ou layout da fábrica; (b) o dimensionamento dos equipamentos, com detalhes sobre o tipo, o tamanho, a vazão e a voltagem de cada um; (c) e, por fim, os acessórios e instalações necessários para o volume de produção e os tipos de produtos a serem fabricados. Esse profissional também poderá ajudar o produtor no acompanhamento junto ao órgão de fiscalização sanitária (federal, estadual ou municipal), desde a escolha do terreno ao treinamento final das pessoas ou funcionários que vão ser responsáveis pela fabricação dos derivados. “A partir desse estudo, dá-se início ao processo de regularização junto ao órgão de fiscalização adequado”, declara Oliveira. “Se o objetivo é vender os produtos somente na cidade, o produtor tem de buscar o registro municipal. Se a venda for no estado (o Ceará, por exemplo), ele deve buscar o selo de inspeção estadual. Já a nível nacional, é necessário o registro no Serviço de Inspeção Federal (SIF), do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa). Esses órgãos deslocarão uma equipe que fiscalizará o processo como um todo, desde a escolha do terreno, até os documentos que deverão ser preenchidos e os demais processos”.
Com aprovação junto aos órgãos fiscalizadores, o projeto pode ser iniciado com a construção do laticínio, com o cumprimento das especificações técnicas. “Portanto, não se recomenda a construção de qualquer empreendimento sem a aprovação final do órgão, sob pena de ter de refazer a construção”, alerta o pesquisador do ILCT.
Após a construção, deverão ser instalados os devidos equipamentos, acessórios e instalações adequadas à realidade dos produtos que se quer produzir. Nesse sentido, por exemplo, se queijos serão produzidos, serão necessários tanques de queijos, câmaras frias, entre outros.

Via Láctea

O incentivo à agregação de valor na produção leiteira também é um trabalho que a Epamig vem desenvolvendo. Em conjunto com Centro Tecnológico do ILCT, a entidade desenvolveu um projeto itinerante que apresenta aos produtores as opções que existem com o beneficiamento e o processamento do leite na própria fazenda. É a Via Láctea Miniusina. “Ela serve para mostrar que, com um espaço físico pequeno, o pecuarista leiteiro pode estruturar e organizar um negócio, para agregar mais valor ao leite, que é um produto tão barato que só ele não é capaz de garantir renda ao produtor”, destaca a coordenadora de Transferência e Difusão de Tecnologia da Epamig, Luiza Carvalhaes Albuquerque.
A miniusina é levada a feiras agropecuárias e fica como forma de vitrine para o produtor acompanhar, passo a passo, a transformação do leite desde a recepção, o resfriamento, a armazenagem, o envase, a pasteurização, a fabricação de queijo frescal, mussarela, iogurte e bebida láctea. Por ela também é possível o produtor ver a realização de análises laboratoriais de controle de qualidade dos produtos. A Via Láctea compõe-se de um tanque tipo fermenteira (camisa dupla) em aço inox para pasteurização do leite e produção do iogurte, além de tanques de queijo e bombas de produto (bomba centrífuga), todos em aço inox. A capacidade de processamento é de 500 litros de leite. O projeto também oferece cursos práticos de fabricação de produtos lácteos e orienta os visitantes sobre como trabalhar com fornecedores de equipamentos, além de dar dicas de higiene. Os produtos são expostos para degustação ao final de cada ciclo de produção.

O campeão em ganhos, o sorvete

“O sorvete é engraçado, é mais ou menos a velha história do pastel”, diz Mesquita, bem humorado, “quer dizer, quanto mais ar, mais você ganha. Na verdade, o sorvete é feito a partir de uma calda, elaborada com uma grande parte de leite com adição de açúcar e outros ingredientes, e que praticamente se duplica quando você bate essa calda pela incorporação de ar, sem perder a qualidade. No caso do pastel, se você puser muito ar e pouco recheio você tira a qualidade”, brinca o consultor.
Esse processo de “crescimento” do leite como sorvete se dá a partir de equipamentos classificados como ‘over run’, ou seja, máquinas que batem o sorvete com maior capacidade de incorporação de oxigênio à massa. O ideal nesse caso são os de 60% a 65% de ‘over run’. “Isso significa que eu pego um litro de leite e transformo em 1,65 litros de sorvete – isso se tiver 65% de ‘over run’”.
A partir dessa calda de sorvete, a qual se produzem os do tipo ‘soft’ (vendidos largamente em shopping centers), é possível se transformar um litro de leite em 80 casquinhas de sorvete. “Hoje a casquinha de sorvete é comercializada, aqui no Estado de São Paulo, no inverno, a R$ 1,50. A grosso modo, eu teria um litro de sorvete, vendido a R$ 120,00. É realmente uma loucura o rendimento que pode dar”.
A calda de sorvete, vendida a essas sorveterias que vão batê-la e transformá-la instantaneamente na massa de sorvete, pode ser comercializada de R$ 6 a R$ 8 o litro. Saindo de uma média de preço, analisada pela Esalq/USP em junho, de R$ 0,66, o rendimento seria então só de uns 909%, com a venda da calda a R$ 6.