Tudo vai depender de todo um conjunto, no qual se inserem:
o produto, a eficácia dele, o preço, as facilidades
para se adquiri-lo; o atendimento da empresa, a credibilidade
do nome dela, os serviços e oportunidades que ela oferece;
as campanhas de marketing e publicidade; e, por fim, a própria
indicação de consumidor para consumidor
se funcionou lá na fazenda do meu amigo, vai
funcionar para mim, imagina-se.
Com
o peso de um elefante
Ocupando a liderança no segmento de aços longos
nas Américas e a 13ª posição de
maior produtor de aço do mundo, o Grupo Gerdau conseguiu
se firmar numa área na qual a atuação,
perante todo o trabalho que desenvolve, em especial, na construção
civil, pode ser considerada pequena o setor agropecuário.
Manter o gado preso, em cercas de aço com a qualidade
Gerdau, era a preocupação do pecuarista.
Ao longo das pesquisas, o que mostrava é a supremacia
do nome Gerdau sobre o próprio produto que ela fabricava,
o arame farpado Elefante que até 2005 ficava
em terceiro lugar, atrás do nome da marca do concorrente.
Em 2006, enfim, Gerdau e Elefante, configuraram em 1º
e 2º lugares, respectivamente e estão até
hoje. Além da confiabilidade do nome Gerdau, a empresa
conseguiu que o produtor gravasse melhor na lembrança
o nome do produto de ele adquiria. O Elefante ganhou peso
na memória do consumidor. Um produto que era acompanhado
por um curso de aramador, dedicado aos consumidores sobre
como fazer a cerca da propriedade.
O Clube Amigos do Campo, criado em 1995, foi outra ideia que
tornou mais próxima a Gerdau com o homem do campo.
O objetivo era levar informações técnicas
ao produtor rural, conta o gerente de Marketing de Produtos
Agropecuários da empresa, Hidalberto Leite dos Santos.
Hoje, o Clube possui aproximadamente 10 mil associados.
Em todos esses anos estivemos em contato direto com nossos
clientes, através de dias de campo, palestras técnicas,
feiras e eventos. Conseguimos conhecer a real necessidade
dos produtores rurais e, com isso, pudemos oferecer produtos
e serviços adequados e de qualidade. O arame farpado
Elefante é um exemplo desse trabalho, destaca
Santos.
O
auxílio na colheita dos frutos
A produção de um maquinário agrícola
eficiente no campo e atrativo em termos econômicos ao
bolso do produtor foi um chamariz para que a New Holland se
tornasse a campeã na categoria de colheitadeiras. Um
trabalho que começou muito antes dos 12 anos de invencibilidade
nesse setor. Segundo o vice-presidente da empresa para a América
Latina, Francesco Pallaro, muitos foram os elementos que tornaram
a marca sólida no imaginário e na realidade
do dia-a-dia na lida com a cultura de grãos.
Nós temos um conjunto de fatores que foram ajudando
nesse sentido, como uma rede de distribuição
que chega ao produtor, a qual estabelece um contato maior
com ele. Todo esse atendimento cria um diferencial. O fator
humano é outra questão que também atrai
os clientes. Eles gostam de ter esse contato direto com o
presidente e os demais dirigentes da empresa, afirma
Pallaro.
A própria organização da empresa fez
com que a New Holland conquistasse mais o mercado no qual
atua. Isso foi através de um trabalho que procurou
aproximar mais ainda os próprios funcionários
da empresa de grande a baixo escalão. Fazer
parte da família New Holland, então, tornava-se
garantir o melhor aos clientes dela. Nesse sentido, eram desenvolvidos
projetos como Fábrica Campo, no qual, seis a sete representantes
da empresa faziam a visita nas propriedades, geralmente no
final da safra de grãos, para saber o comportamento
da máquina e de lá já faziam notas sobre
as queixas e sugestões dos produtores. As informações
eram repassadas para melhorar os equipamentos.
Inseminando
idéias
Investir em um produto de qualidade e também em serviços
foi a resposta que a CRV Lagoa, empresa de inseminação
artificial, encontrou para se dedicar mais aos clientes. Isso,
aliado também a uma política de preços
coerentes com o mercado, segundo o gerente comercial da empresa,
Antônio Esteves.
A partir de uma equipe técnica especializada, a companhia
procurou se apoiar na garantia de resultados e avaliação
como forma de profissionalizar o produtor na área que
atua, além de mostrar a ele como a ferramenta genética
tem uma influência de destaque para a produtividade
da fazenda.
Assim foram moldados os programas Paint e Gestor Leite. O
primeiro destaca os melhores acasalamentos do rebanho em função
do tipo de produto que se quer no final, e o segundo, avalia
a qualidade do gado leiteiro para garantir melhor produtividade.
A mídia foi também uma ferramenta que auxiliou
bastante a empresa, com a parceria com o Canal do Boi iniciada
entre os anos de 2004 e 2005. A partir da programação
da TV Lagoa difundia a marca da empresa associada a técnicas
de manejo, dicas de campo e os resultados que os produtores
poderiam tirar da inseminação artificial. Fator
que proporcionou o fortalecimento da marca, e que ganhou espaço
entre o público consumidor dessa tecnologia.
O maior fator, nesse trabalho com o cliente, é
promover parcerias. Assim, quando um cliente fiel nosso pensa
em realizar um leilão, nós o ajudamos a promover
e organizar. Além de ajudá-lo, promovemos o
nosso próprio produto pois no leilão
serão ofertados animais da CRV Lagoa. A partir dessa
parceria, dessa confiança, nossos laços com
o produtor ficam cada vez mais fortes, declara Esteves.
O
xadrez de alto destaque
A presença de uma marca como a Purina, ao longo de
40 anos de história no País, foi a grande responsável
por fazer da linha de produtos de ração animal
a opção do criador. Esse sucesso está
no compromisso com a qualidade dos produtos, o desenvolvimento
tecnológico dos mesmos e o respeito para com a parceria
estabelecida com os seus revendedores autorizados e clientes,
afirma Gonzalo Rodriguez, diretor de Marketing da Evialis.
O grupo francês, especializado em nutrição
e saúde animal, é detentor da marca desde 2008,
e desde então prima por manter a força que esse
nome representa no mercado.
Cativar a clientela e se tornar um referencial ao longo desses
12 anos foi um trabalho que, segundo Rodriguez, se pautou
pelo constante oferecimento de novas técnicas de produção,
além do compartilhamento de tecnologia. A Purina
é uma das pioneiras nesse trabalho e desde 1967 nunca
mudou sua forma de agir.
O Xadrezinho vermelho, carimbo oficial da ração
Purina, virou a referência de qualidade dos produtos
que levam essa marca. De acordo com a empresa, a cor vermelha
reflete integridade e qualidade, a cor branca, a pureza. O
arranjo se refere à unidade e trabalho de equipe. Tamanhos
iguais simbolizam a uniformidade em relacionamentos e parcerias.
Meu
cliente, meu parceiro.
Em 55 anos de trabalho com o produtor rural, firmou-se uma
filosofia: a empresa só vai progredir se os produtores
progredirem. Essa é a marca da Tortuga Companhia Zootécnica
Agrária, especializada em produtos de Nutrição
e Saúde Animal. Fundada pelo imigrante italiano Fabiano
Fabiani, em 1954, a empresa brasileira que tem como ideal
entender e atender às necessidades dos produtores.
Se nós trazermos o resultado para esse homem
do campo, se estarmos comprometidos com o sucesso dele, isso
vai engrandecer o nosso trabalho. E foi por essa razão
que conquistamos o prestígio com a classe produtora
brasileira, argumenta Juliano Sabella Acedo, gerente
de Marketing da Tortuga.
A empresa se consolidou a partir da figura de Fabiani. A proximidade,
a familiaridade dele com os clientes humanizavam a Tortuga.
Atualmente, o filho, Max Fabiani, continua o trabalho do pai,
numa empresa que se engrandeceu em número de negócios
e de clientes. Hoje nós temos uma maior equipe
técnica, que continua ao lado dos clientes, e não
só para vender o produto, mas para ajudar, se for necessário,
com técnicas de manejo adequadas para garantia de maiores
resultados, diz Acedo.
Mesmo com todas as adaptações para atender um
mercado mais dinâmico, Acedo percebe que a essência
de empresa familiar e parceira com o homem do campo não
foi perdida. Hoje ela é uma família com
um número maior de pessoas.
Semear
bem, para colher bem.
A história da Agroceres no País começou
em 1945, ano de fundação da empresa, primeira
a produzir sementes de milho híbrido. A biotecnologia
foi um conceito que aos poucos a Agroceres foi desenvolvendo,
e aliava, essa novidade no campo, às campanhas publicitárias
que na década de 1970 já introduziam, na mente
do agricultor, significados que essa marca teria na lavoura
dele: produtividade e rentabilidade.
Foi a partir desse referencial que levou a Sementes Agroceres,
marca que atualmente pertence à Monsanto, a firmar
na lembrança do público nesses 12 anos de pesquisas
do Top Of Mind Rural. A Sementes Agroceres sempre teve
um forte capital simbólico junto aos produtores,
diz o gerente de marketing da marca, Tiago de Biase. O
trabalho dos departamentos de pesquisa e desenvolvimento de
produtos é focado em sempre trazer novos híbridos
com excelente potencial produtivo, adequados às condições
de solo, clima e com sanidade, proporcionando aos produtores
uma ótima experiência com os produtos,
destaca.
Com uma presença forte no campo das culturas de milho
e sorgo, a marca foca o atendimento das necessidades do cliente,
sempre se pautando pelo uso da tecnologia para oferecer garantia
de resultados na hora da colheita, sem abrir mão do
comprometimento com o meio ambiente. Um exemplo disso
são os híbridos Agroceres com tecnologia YieldGard,
que ajudam a proteger o meio ambiente, oferecem alimentos
seguros e saudáveis e facilitam o manejo das principais
pragas que atacam a cultura do milho, como a broca-do-colmo,
lagarta-do-cartucho e lagarta-da-espiga, o que gera aumento
da produtividade e da rentabilidade ao agricultor.
O
fiel companheiro: o trator
A escolha de um bom companheiro no campo tem de ser feita
com cuidado, e pode demorar até seis meses para se
concretizar. Esse foi o tempo necessário para se desenrolar
a história de um produtor na compra do primeiro trator
dele.
Ele daria início a uma atividade agrícola e
sentiu que precisaria então de um trator. Por isso
entrou em contato com a Massey Ferguson por meio do site da
empresa. Isso foi em 16 de setembro do ano passado. A partir
daí foram 21 mensagens trocadas com a equipe de atendimento
da montadora. O objeto de desejo em questão era o trator
MF 299 Advanced. Ele solicitou informações
de diversos produtos da Massey, inclusive pedindo comparações
com modelos da concorrência, e, também, sobre
implementos que poderia utilizar com o modelo que ele queria,
conta o gerente de marketing, Paulino Jeckel. Outras
vezes entramos em contato com ele, por telefone, para poder
entender melhor qual era a sua necessidade e poder indicar-lhe
a melhor alternativa. No dia 26 de abril deste ano, a última
mensagem recebida do produtor informava que ele realizou a
compra do modelo que queria, ano 2005.
A história representa o valor e o prestígio
que a marca tem no campo de produção de tratores
e aí, a única explicação
para que esse cliente tomasse a decisão pela compra.
Entre os fatores que resultaram nesse sucesso da marca, nessa
categoria, o principal, de acordo com Jeckel está relacionado
à tradição e à presença
forte da rede de concessionários da Massey, além
do estilo de comunicação da empresa, mais próximo
da linguagem do produtor rural.
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