Assim, diminui-se a margem de erro, e do "encalhe" de um produto nos pátios das fábricas. Um dos casos que é considerado de maior sucesso até hoje, dentro da indústria de tratores, é o MF 275, da Massey Ferguson. Fabricado no Brasil há mais de 20 anos, é um líder no seu segmento de mercado concentrando cerca de 40% das vendas. A justificativa é, segundo os especialistas, por ele ser robusto, prático, de baixa e fácil manutenção, enfim, um produto que agrada a todos.

Atualmente existem outros produtos que depois de lançados, alcançam números recordes de vendas, surpreendendo até mesmo aos fabricantes. Este está sendo o caso do novo produto da Agrale, empresa gaúcha fabricante de tratores.

O seu trator 4.100.4 com tração nas quatro rodas, vendeu em seis meses, quase toda a produção que a empresa projetava para o ano, cerca de 400 unidades. Segundo o gerente de marketing de produto, Silvio Rigoni, de outubro de 2001, quando foi lançado até julho, já haviam sido comercializadas 300 unidades e a previsão é fechar o ano com 500 unidades vendidas. Para Rigoni, este resultado foi surpreendente e criou o chamado "bom problema", porque a Agrale precisou fazer a fila de espera pelo produto. Conforme o gerente o acerto no lançamento, um trator de 40 cv com tração nas quatro, pequeno, direcionado à viticultura, aconteceu justamente porque foi identificada uma reivindicação da clientela da empresa, bastante concentrada neste segmento, que precisava de um trator com tração para poder enfrentar a topografia da região serrana, bastante acidentada. "É um produto utilizado para várias atividades, dentro destas propriedades, desde o carregamento da uva, até o roçar dos parreirais, a pulverização, arado, manutenção de estradas e uma série de outras coisas", afirma.

Segundo Rigoni, dentro deste mercado que representa 3,6% do mix de tratores poucas inovações tecnológicas podem ser feitas até porque são produtores que compram pelo preço. "O que nós percebemos hoje, é que o produtor está buscando tecnologia útil, que traga o benefício de forma rápida e direta, principalmente na melhoria de performance da atividade que ele realiza diariamente e quem faz isto, tem sucesso", conclui.

Na visão do analista de marketing da Valtra, Leandro Nilo, o mercado de tratores ainda se concentra fortemente entre as faixas de potência de 75 cv a 100cv. Mas já há uma confirmação daquilo que era tendência; o aumento de mercado para tratores com maior potência, principalmente, nas novas fronteiras agrícolas. Por esta razão os fabricantes destes produtos têm se concentrado em lançamentos nestes dois segmentos. A Valtra mesmo tem produtos da linha BM, com motorização que vai de 85 até 120 cv, e a linha 100, que atende ao mercado de 65 a 75 cv. "Eles são sucesso porque se enquadram na linha dos multiuso, funcionais. "Esta foi inclusive a linha que nos deu um grande resultado, com vendas acima do esperado". Ele explica que isto aconteceu porque foi um produto que apresentou diferenciais como um câmbio diferente, num momento em que os concorrentes não possuíam este sistema.

Com a opinião de que existe cliente para todos os produtos que estão disponibilizados no mercado, o gerente de marketing da CNH, Davi Kruklis, que é fabricante dos produtos New Holland, concorda que a grande concentração ainda está nos tratores de média potência, mas vê que já houve um deslocamento para os de maior potência, entre 120 cv. A percepção deste processo de deslocamento fez a empresa realizar estudos para verificar os desejos do cliente. E neste trabalho foi identificado a vontade de ter um produto de baixo custo, dentro destas potências, com mais tecnologia. "Isto nos fez desenvolver o que hoje é a série Êxitus, que primeiro era um único modelo e depois, devido ao sucesso de vendas, se tornou uma família toda", lembra.

Davi diz que o Êxitus já vendeu mais de 500 unidades, e aponta a característica de ser um multiuso, como a que favoreceu para a obtenção deste resultado. Por outro lado o fato de ter sido pensado para pequenos e médios produtores com recursos que garantam versatilidade e simplicidade operacional. "Em realidade ainda há um grande volume de mercado para este tipo de produto, uma vez que ainda está na mente do produtor que um produto com mais opcionais, pode encarecer muito o trator e ele não "precisa" disto", afirma o executivo.

Para o presidente da Associação dos Concessionários e Distribuidores Massey Ferguson, Unimassey, Rudney Doeller, a empresa tem conseguido atender aos seus clientes, colocando produtos certos em momentos certos. Isto está acontecendo com as colheitadeiras MF 34 e 38, que trazem as mais altas tecnologias de colheita, com aumento expressivo de produtividade, ou mesmo com as séries advanced dos tratores MF 200 e MF 600. "E isto vem acontecendo porque a Massey tem uma grande sintonia com o produtor, uma grande identificação sobre que tipo de produto ele está querendo", finaliza.

O diretor da Agrodivel, concessionário New Holland de Rio do Sul, SC, Paulo Dariva, diz, por sua vez, que o Êxitus veio em boa hora porque atendeu aquilo que o pequeno e o médio produtor estava querendo ou seja, mais robustez, economia e fácil manutenção, "porque ele acha que é um trator que dificilmente vai "deixá-lo na mão". "Já os tratores de maior tecnologia, têm maior saída para os grandes produtores, quem têm oficinas para consertar o trator se der algum problema", afirma.