O desconhecidos sobre o mercado do produto pode causar desde uma remuneração abaixo das expectativas, até a perda total da produção. Por isso, um produtor bem informado sobre os diversos aspectos da venda – como canais disponíveis, preços praticados, condições de mercado e de consumo, tendências, conjuntura, qualidade, classificação, embalagem, padronização – terá melhores chances de comercializar a mercadoria, conseguindo lucros maiores.
No entanto, esta não é a realidade do agricultor paulista que, além da quebra de safra provocada pelo clima, pragas ou doenças crédito, entre outros, conhece pouco ou até desconhece o mercado de sua produção, deixando de ganhar dinheiro, mesmo quando a colheita é generosa, em termos de produtividade como qualidade. Ignorando dados básicos, o produtor fica vulnerável a comerciantes não idônios, consequência direta da falta de informação e de planejamento da produção sobre quando, onde, de que forma, quanto e para quem vai vender.
A constatação é de um estudo do IEA – instituto de Economia Agrícola, da Secretaria de Agricultura, sobre ” Comercialização hortícola: análise de alguns setores do mercado varejista de agrônomo Rubens Antonio Mandetta de Souza, pelas sociólogas Rosana de Oliveira Pithan e Silva, da Coordenadoria de Desenvolvimento dos Agronegócios Codeagro, e Cacilda Sueli Mandalli, da CEAGESP, além da nutricionista Adriana Mariolina Pagotto Tasco, também da Codeagro. Para eles, muitas ineficiências nos aspectos logísticos. administrados, de economia de escala, tais como falta de conhecimento dos compradores inadimplentes, altos custos de movimentação da mercadoria, sem a preocupação de agregar serviços aos produtos comercializados, ausência de planejamento na distribuição, padronização e classificação dos hortículas, colaboram para o enfraquecimento do mercado atacadista. ” Caso o sistema de mercado ( infraestrutura e funcionamento) não seja modernizados pelos agentes que atuam no atacado, independentemente da ajuda financeira do governo, essa forma tradicional de comércio tende a desaparecer ou perder sua função”, advertem.
“Compras diretas formam preços competitivos”
O sistema tradicional de compras de hortigranjeiros passa pelas Centrais Estaduais de Abastecimento – Ceasas, embora, atualmente, existam grandes empresas do setor varejista que fazem compras diretas que resultam em preços competitivos para as companhias e mais remuneradores para os produtores. O estudo feito junto a super e hipermercados, além dos sacolões, mostra o relacionamento comercial com produtor de hortigranjeiros e demonstra que o setor de varejo se fortalece como o elo mais importante na cadeia de distribuição de alimentos industrializados e perecíveis, ocupando grande parte do espaço antes ocupado pelos fabricantes.
Nos países desenvolvidos, a distribuição de alimentos está concentrada em redes de hiper e supermercados.
As grandes rede de varejo criaram centrais de compras para o setor de perecíveis que embute, algumas vantagens, como menor custo logístico, negociações concentradas, permitindo ganhos de escala e agilidade nas entregas, entre outras. Além disso, o consumidor é o principal foco de atenção do negócio agro – alimentar e, em consequência, as mudanças de comportamento da população são acompanhadas de perto, pois são consideradas de fundamental importância. O perfil etário da população brasileira também é levado em conta, pois houve aumento dos habitantes com mais de 40 anos – a maior concentração do mercado; redução das pessoas com até 14 anos e aumento dos mais idosos ( mais de 60 anos). Como a expectativa de vida está aumentando, esse contingente tem merecido maior atenção do varejo de auto – serviço. Além disso, a preocupação como as variáveis ambientais e ecológicas, bem como a forma física e exigência e a demanda por alimentos mais naturais, de melhor qualidade, com maior frescor, pureza, sabor e elevado valor nutricional. Uma pesquisa do Instituto Nacional de Alimentação e Nutrição, do Ministério da Saúde, mostra que os brasileiros estão substituindo parte do arroz com feijão por uma mistura de ovos, queijos, frituras e supérfluos, como creme de leite, biscoitos e leite condensado que, consumido em excesso, provocam doenças cardíacas, diabetes e câncer. O levantamento indica ainda que apenas 44% dos brasileiros consomem frutas e 58% legumes. De qualquer forma, o consumidor está mais exigente e é amparado por instrumentos que garantem esse comportamento, como o Código de Defesa do Consumidor, conjuntura econômica estabilizada e melhor nível de educação e informação.
“Mercado deve ser submisso ao consumidor”
Com o novo perfil e exigências da população, o mercado deve mostrar um sob medida para público que quer atingir, com maior diversificação de produtos, novas forma de apresentação e preparo, inclusive atendendo as várias faixas etárias. Além disso, deve oferecer produtos mais práticos com tempo de preparo menor e, no caso de alimentos, com maior valor agregado. Um outro aspecto é a oferta de alimentos naturais, sem agrotóxicos, minimamente processados, de baixa caloria e baixo teor de colesterol e sódio. Também existe demanda por produtos resfriados e congelados. Em qualquer condição, a qualidade deve prevalecer, até para enfrentar a concorrência com os importados. O Estudo do IEA alerta que esses mudanças devem ser monitoradas pelo participantes da cadeia agro-alimentar, cujos produtos e serviços têm, como desafio, satisfazer as necessidades da população, tanto em termos nutricionais como gastronômicos, mantendo estreita parceria, ao invés de dominação e conflito, que permeia, . atualmente as relações entre a indústria e o setor primário. O setor varejista que distribui alimentos é classificado, no Brasil e no mundo, como: auto – serviço, que engloba, super e hipermercado, lojas de conveniência; tradicionais, que exigem a presença de um vendedor ou balconista, como armazéns, padarias e mercearias. Os supermercados representam 85% do total volume de vendas, e apenas 15% do total de estabelecimentos, contrastando com o comércio tradicional, que equivale a 85% do total de empresas existentes, com uma participação de 15% no volume de vendas. É importante notar que o setor de varejo busca uma eficiência maior com a redução do número de lojas e funcionários e, em contrapartida, amplia a área de venda com o objetivo de aumentar o faturamento por metro quadrado, ganhando em escala, inclusive diminuindo a estocagem. Os supermercados mostra um processo de evolução idêntico ao registrado pelo setor internacional. A tendência é reduzir o total de empresas e concentrar nas mãos de poucos um número maior de lojas, ressaltando, ainda, o ingresso de estrangeiras no mercado brasileiro. Há estimativas indicando que a participação das cinco maiores redes supermercadistas subiu de 26% para 28% do total da receita do setor, com a perspectiva de que atinja 35% nos próximos 5 anos. Estas mudanças tendem a aumentar, cada vez mais, a competitividade e profissionalização da administração, dos sistema sinalização da distribuição de produtos dos supermercados brasileiros. O Brasil aparece como o quinto país em termos de concentração e distribuição de alimentos, produtos de limpeza e higiene pessoal. O estudo do IEA considera distribuidor de hortaliças as empresas que comercializam esses produtos no atacado e estejam estabelecidas físicas e geograficamente fora das Ceasas e dos Mercados Municipais, embora muitas estejam instaladas nas proximidades. Dessa forma, distribuidor é o comerciante atacadista que compra nas Ceasas ou diretamente do produtor e revende o produto, beneficiado, processado ou não, a varejistas (quitandas e pequenos supermercados), restaurantes, inclusive industriais, processadores, instituições públicas e privadas, entre outros. Estes comerciantes se diferenciam dos atacadistas das Ceasas e dos Mercados Municipais, juntamente por estarem fora deles e possuirem opções de vendas mais restritas, devido ao número reduzido de clientes e, portanto, numa relação mais estrita em que a qualidade do produto está vinculada às exigências desses compradores. Neste aspecto, vale ressaltar que um cadastro limitado nem sempre significa vendas em pequenos volumes. Uma outra diferença entre os dois tipos de atacadista é que o distribuidor faz a entrega ao comprador.
“Maioria compra diretamente do produtor”
A pesquisa do IEA constatou, ainda, que a maioria dos supermercados está comprando vários produtos hortigranjeiros diretamente do produtor, principalmente verduras. Isso mostra uma tendência do mercado, pois o fato acontece tanto para grandes quanto para pequenas redes. Cerca de 67% das empresas maiores compram verduras diretamente do agricultor, o mesmo ocorrendo com 64% das pequenas, e com uma parcela significativa, dos dois setores, optando por um sistema misto de compras. No caso de legumes, a situação é diferente. Os grandes supermercados compram separadamente alguns itens de maior expressão, como batata e cebola de distribuidores. Já para o tomate, há um equilíbrio, entre a compra na Ceasa (37%) e do produtor (32%). As compras dos demais legumes são feitas, pela maioria (58%), simultaneamente nas Ceasa e do produtor.
Os supermercados fixam pré – requisitos aos fornecedores, restringindo a participação de alguns deles e incentivando a procura por outros que se enquadram nas exigências. Os requisitos de maior destaque são a padronização, classificação e qualidade que inclui a aparência, o tamanho, a cor e, no médio prazo, deve incorporar o sabor, textura, controle no uso de agrotóxicos, embalagem estes dois últimos já são considerados, embora em pequena escala – e controle sanitário. O transporte fica por conta do produtor que entrega nas diversas lojas de uma rede. Quando a empresa tem uma central de compras, a entrega é feita nesse local que, depois, distribui para as demais unidades. Na negociação de preços, o principal critério levado em conta é a qualidade do produto. Um outro aspecto bastante considerado é a fidelidade, pois muitos produtores não cumprem o valor acertado antes alegando mudanças do mercado. O supermercado fica com o produto mas não negocia mais com esse agricultor. A tabela de preços da CEAGESP não é mais usada com frequência como referencial. Os supermercados, inclusive os pequenos, utilizam a pesquisa com diversos fornecedores como forma de parâmetro.
Os prazos de pagamento estão concentrados, na grande maioria, na faixa dos 21 a 30 dias, mas podem se estender a até mais de 40 dias, principalmente para as maiores redes que adquirem grandes volumes.
“Cresce a demanda por orgânicos”
A procura por produtos orgânicos, hidropônicos e embalados está em crescimento e altera o perfil do mercado.
Esse tipo de alimento está ganhando uma atenção especial dos agricultores a ponto de muitos mudarem as técnicas de produção visando dar maior tempo de vida às hortaliças e legumes. Os consumidores desses produtos pagam um pouco mais pela qualidade do que comem a abrem uma perspectiva de melhores preços ao horticultor. O agricultor tem consciência dessa demanda e, através de associações que certificam e garantem a qualidade, consegue vender aos supermercados num valor mais compensador. Os hidropônicos também ampliam seu espaço no mercado devido à qualidade e higiene, além da maior durabilidade. A embalagem ganha a atenção dos supermercados devido, principalmente, à praticidade. Além disso, o bom acondicionamento do produto reduz as perdas. Os estados do IEA constata que o mercado brasileiro está evoluindo no mesmo rumo do internacional, inclusive na tendência de concentração. Isto significa uma redução do número de compradores e uma busca pela qualidade de produtos, reflexo das mudanças no perfil do consumidor. Diante disso, a relação varejista – produtor caminha para um fortalecimento maior em busca da maior eficiência e menor custo de distribuição, podendo acarretar o enfraquecimento das centrais atacadistas (Ceasa). Além disaso, a preocupação com a saúde, torna o consumidor mais exigente e isso implica aperfeiçoamento dos produtores, sobretudo, quanto à padronização, classificação e embalagem, inclusive para capitalizarem ganhos. Do contrário, será muito difícil manter – se no mercado.
